Sales Force Learning & Development program
της Imperial Tobacco Brands Hellas
Η ΕΤΑΙΡΙΑ – Imperial Tobacco Brands Hellas (IBH)
Η Imperial Tobacco Brands Hellas αποτελεί μέλος του Ομίλου Imperial Brands, μιας δυναμικής εταιρείας καταναλωτικών προϊόντων με ισχυρή κληρονομιά στον κλάδο του καπνού και παρουσία στην Ελλάδα για πάνω από 40 χρόνια. Η Αθήνα λειτουργεί ως κέντρο των δραστηριοτήτων της εταιρίας στη Νοτιοανατολική Ευρώπη, με ευθύνη συνολικά για 13 αγορές.
Το χαρτοφυλάκιο της εταιρίας περιλαμβάνει διεθνώς αναγνωρισμένες μάρκες που καλύπτουν τις ανάγκες του σύγχρονου καπνιστή, όπως τα τσιγάρα Davidoff, το Golden Virginia τα Rizla, καθώς και Προϊόντα Νέας Γενιάς όπως το Νο.1 Ηλεκτρονικό Τσιγάρο BLU και το σύστημα θέρμανσης καπνού PULZE, με τις ράβδους καπνού iD και τσαγιού iSENZIA.
Η βασική πρόκληση που αντιμετώπιζε ο πελάτης
Ο κλάδος της καπνοβιομηχανίας καλείται συνεχώς να αντιμετωπίσει τις προκλήσεις που προκύπτουν από τη δυναμική μετάβαση σε νέα προϊόντα, ενώ παράλληλα να ανταποκριθεί στις συνέχεις αλλαγές που επιβάλει το κανονιστικό πλαίσιο λειτουργίας και συμμόρφωσης. Αυτές οι απαιτήσεις ανεβάζουν τον πήχη της αποτελεσματικής ανταπόκρισης του επιχειρείν στον κλάδο.
Η συνεχώς μεταβαλλόμενη δυναμική της αγοράς σε συνδυασμό με τις εξελισσόμενες ανάγκες τόσο των καταναλωτών, όσο και του εμπορίου, κάνουν απαραίτητη την προσαρμογή-ανταπόκριση της ομάδας πωλήσεων της IBH μέσω της ανάπτυξης ή και διαφοροποίησης των απαιτούμενων δεξιοτήτων των μελών της.
Η ΙΒΗ πλέον της εξειδίκευσης της και της αξιοποίησης πρωτοπόρων συστημάτων γύρω από την λειτουργία της ομάδας πωλήσεων, εστιάζει στην συνεχή κατάρτιση σχετικά με το πως αντιμετωπίζονται προ-δραστικά οι συνεχόμενες προκλήσεις, πως ενισχύονται πρακτικά οι δεξιότητες αλλά και ενδυναμώνονται τα αντανακλαστικά των ανθρώπων της.
Η εκπαίδευση των πωλητών μέσα από μια πολύ-επίπεδη και βιωματική διαδικασία αποτέλεσε την ουσιαστική ανάγκη να «σηκωθεί» η σκυτάλη από το έδαφος και να καθιερωθεί μια μαραθώνια διαδρομή όπου καλούνται παλαιότερα στελέχη πωλήσεων να «συνοδοιπορούν» με νεότερα στον αγώνα της πώλησης, εφαρμόζοντας ένα κοινό κώδικα επικοινωνίας, αντίληψης, ανταπόκρισης και προσαρμογής στα νέα δεδομένα.
Γιατί η IBH επιλέγει ΣΟΛ Συμβουλευτική
Από το 2023, η ΣΟΛ Crowe Συμβουλευτική υποστηρίζει επιτυχημένα τα στελέχη του εμπορικού τμήματος της IBH, παρέχοντας τεχνικές και πρακτικές που ανταποκρίνονται στις ανάγκες της ελληνικής αγοράς και εξυπηρετούν τις στρατηγικές προτεραιότητες της εταιρίας. Μαζί δημιουργήσαμε και εφαρμόζουμε ένα στοχευμένο πλάνο εκπαίδευσης και ενίσχυσης των δεξιοτήτων της ομάδας, προσαρμοσμένο στις απαιτήσεις κάθε ιεραρχικού επιπέδου.
Η διαχρονική συνεργασία της ΙΒΗ σε ζητούμενα υψίστης εμπορικής σημασίας και διαχείρισης ανθρώπινων πόρων αποτέλεσε βασικό λόγο για την ανάθεση αυτού του στρατηγικού έργου σε ετήσια βάση.
Η πολυετής εμπειρία μας στην αξιοποίηση μεθοδολογιών σε θέματα ενδυνάμωσης – κατάρτισης στελεχών υπό το πρίσμα της εμπορικών προκλήσεων, η τεχνογνωσία μας, καθώς και ο ανθρωποκεντρικός προσανατολισμός μας και η προσαρμογή στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του οργανισμού της ΙΒΗ, συνέβαλαν καθοριστικά στη δρομολόγηση της συνεργασίας με τη ΣΟΛ Crowe Συμβουλευτική, και πιο συγκεκριμένα με τον κ. Αντώνη Πολυχρονίδη, Διευθυντή Υπηρεσιών Ανθρώπινου Δυναμικού και την ομάδα του. «Η IBH προσανατολίσθηκε στη συνεργασία με τον επικεφαλής και την εξειδικευμένη ομάδα των Υπηρεσιών Ανθρώπινου Δυναμικού της ΣΟΛ Συμβουλευτικής, καθώς διαθέτουν εκτενή εμπειρία στην ενσωμάτωση εμπορικής αντίληψης στις διαδικασίες και πρακτικές των τμημάτων ανθρώπινου δυναμικού».
Πως ανταποκριθήκαμε
Ενδεικτικά, ανάμεσα σε μια σειρά συνεργιών με την IBH, επιλέξαμε να εστιαστούμε στην υλοποίηση ενός έργου με διάρκεια και στρατηγική σημασία, με θέμα: «Sales Force Learning & Development program»
Η υλοποίηση του έργου είχε ως στόχο τη συμβολή μας στην προσπάθεια της IBH να υποστηρίξει τα στελέχη της διεύθυνσης πωλήσεων στη εμβάθυνση της αντίληψης και κατανόησης λειτουργικών πωλησιακών συμπεριφορών και πρακτικών. Η στόχευση ήταν η διατήρηση της ανταγωνιστικότητας της εταιρείας στον επιχειρησιακό στίβο στον οποίο δραστηριοποιείται, μέσω της υλοποίησης ενός δομημένου και στοχευμένου προγράμματος Coaching.
Οι επιμέρους στόχοι του εκπαιδευτικού/αναπτυξιακού προγράμματος συνοψίζονται ως ακολούθως
Καθώς για την ΙΒΗ παραμένει υψηλή προτεραιότητα η ενδυνάμωση, η θεωρητική αλλά και πρακτική κατάρτιση των (30-35) επιθεωρητών πωλήσεων της, απευθύνθηκε σε εμάς προκειμένου να συνεισφέρουμε στην προσπάθεια για:
Αλλαγή του mindset στον τρόπο άσκησης του ρόλου των επιθεωρητών πωλήσεων
Αντίληψη και κατανόηση λειτουργικών πωλησιακών συμπεριφορών που επιτρέπουν στην εταιρία να αναπτυχθεί, ενδυναμώνοντας τους ανθρώπους της και παραμένοντας ανταγωνιστική στο επιχειρησιακό στίβο που δραστηριοποιείται
Μετουσίωση των περιφερειακών διευθυντών σε Sales Coaches
Σχεδιασμός και εφαρμογή μιας πρακτικής μεθόδου παρακολούθησης και ενίσχυσης της απόδοσης και ανάπτυξης των ανθρώπων
Μεθοδολογία υλοποίησης του έργου
Πανελλαδικά (Αθήνα, Βόρεια και Δυτική Ελλάδα)
Συνταξιδεύσεις με περισσότερα από (30) στελέχη πωλήσεων (sales reps/ambassadors) στο πεδίο / στην αγορά
Τακτική συνεργασία σε μηνιαία βάση με τους περιφερειακούς διευθυντές πωλήσεων και συμμετοχή στις εβδομαδιαίες συναντήσεις (weekly meetings) της διεύθυνσης με τους επιθεωρητές πωλήσεων
Διαγνωστικές συνεντεύξεις με τον Sales Manager και τους (5) Area Sales Managers
Εκπαιδευτικές ημερίδες των Area Sales Managers
Εκπαιδευτικές ημερίδες των Sales Reps
Δημιουργία “Field Visit Developmental Tool”
Δημιουργία «Οδηγού ένταξης & ενημέρωσης επιθεωρητών πωλήσεων» (Sales Induction manual)
Συμμετοχή των στελεχών πωλήσεων σε έγκριτα διαγνωστικά εργαλεία συμπεριφορικών τάσεων και προτιμήσεων με στόχο την ενίσχυση της αυτογνωσίας σε ζητούμενα ηγεσίας, επικοινωνίας, κινήτρων και αξιών
Ενδεικτικά παραδοτέα
Ένα σύστημα αξιολόγησης performance: εφαρμογή και χρήση εργαλείου παρακολούθησης της απόδοσης των επιθεωρητών σε τετραμηνίαια βάση
Ένας οδηγός ένταξης και ενημέρωσης επιθεωρητών πωλήσεων. Ο οδηγός ουσιαστικά συνέδεσε μεταξύ τους τις εσωτερικές διαδικασίες και υποδομές (συστήματα CRM) της IBH, τις πρακτικές που υλοποιούνται στο πεδίο από τους επιθεωρητές πωλήσεων και τις βέλτιστες πρακτικές εξυπηρέτησης μέσα από την οπτική ματιά της ΣΟΛ Crowe Συμβουλευτικής.
Τα αποτελέσματα του έργου
Αναβάθμιση των πωλησιακών δεξιοτήτων των επιθεωρητών
Ενίσχυση διοικητικών δεξιοτήτων των περιφερειακών διευθυντών
Ενισχύθηκε το πως βλέπουν την μεγάλη εικόνα αλλά και πως εστιάζουν στην αγορά μικροσκοπικά κατά την επίσκεψη στα σημεία λιανικής
Το Field Visit Developmental Tool αξιοποιήθηκε σαν ευκαιρία για βελτίωση στο πεδίο ως προς τις προτεραιότητες, διαχείριση της πίεσης και των λεπτομερειών
Οι Πελάτες μας, μιλούν
Η καλύτερη ένδειξη της αφοσίωσής μας στην άριστη εξυπηρέτηση πελατών βρίσκεται στα λόγια των πολύτιμων πελατών μας.
Η Imperial Tobacco Brands Hellas αποτελεί μέλος του Ομίλου Imperial Brands, μιας δυναμικής εταιρείας καταναλωτικών προϊόντων με ισχυρή κληρονομιά στον κλάδο του καπνού και παρουσία .
Το χαρτοφυλάκιό της περιλαμβάνει διεθνώς αναγνωρισμένες μάρκες που καλύπτουν τις ανάγκες του σύγχρονου καπνιστή, όπως τα τσιγάρα Davidoff, το Golden Virginia τα Rizla, καθώς και Προϊόντα Νέας Γενιάς όπως το Νο1 Ηλεκτρονικό Τσιγάρο BLU αλλά και το σύστημα θέρμανσης καπνού PULZE με τις ράβδους καπνού iD και τσαγιού iSENZIA. Η εταιρεία τηρεί τη διαχρονική δέσμευσή της στη δημιουργία ενός ασφαλούς, συμπεριληπτικού και δυναμικού εργασιακού περιβάλλοντος, όπου οι άνθρωποί της αποτελούν την κινητήρια δύναμη της επιτυχίας.
Η συνεχώς μεταβαλλόμενη δυναμική της αγοράς σε συνδυασμό με τις εξελισσόμενες ανάγκες τόσο των καταναλωτών, όσο και του εμπορίου, κάνουν απαραίτητη την προσαρμογή-ανταπόκριση της ομάδας πωλήσεων της Imperial Brands Hellas, μέσω της ανάπτυξης ή και διαφοροποίησης των απαιτούμενων δεξιοτήτων των μελών της.
Προκειμένου να ανταποκριθεί στις παραπάνω προκλήσεις, η Imperial Brands Hellas επέλεξε να συνεργαστεί ακόμα μια φορά με τη ΣΟΛ Crowe Συμβουλευτική, και πιο συγκεκριμένα τον κο Αντώνη Πολυχρονίδη, Διευθυντή Υπηρεσιών Ανθρώπινου Δυναμικού, και την ομάδα του, και να τους αναθέσει το συγκεκριμένο έργο! Η βαθιά γνώση, η εμπειρία, η τεχνοκρατική προσέγγιση, αλλά ακόμα περισσότερο ο ανθρωποκεντρισμός και η προσαρμογή στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του οργανισμού της Imperial Brands Hellas ήταν οι κύριοι παράγοντες αυτής της επιλογής!
Από το 2023, η ΣΟΛ Crowe υποστηρίζει και εφοδιάζει επιτυχημένα, τα στελέχη του εμπορικού τμήματος της Imperial Brands Hellas, με τεχνικές και πρακτικές που ανταποκρίνονται στις ανάγκες της ελληνικής αγοράς και εξυπηρετούν τις στρατηγικές προτεραιότητες της εταιρείας. Δημιουργήσαμε μαζί και ακολουθούμε ένα στοχευμένο πλάνο εκπαίδευσης και ενίσχυσης των δεξιοτήτων της ομάδας, βασισμένο στις απαιτήσεις κάθε ιεραρχικού επιπέδου.
Σηματοδοτούμε το Αύριο μιας Ισχυρής Επιχείρησης χαράζοντας τον Δρόμο για ένα πιο Υγιές Μέλλον!
Βαγγέλης Νάζος
Head of Sales Field Force Greece Imperial Brands Hellas